Verkaufen

4. Die Einwände des Kunden managen (S. 53-54)

Ihr Kunde wird sicherlich einige Bedenken oder Ein- wände zu dem von Ihnen präsentierten Produkt ha- ben. Je nachdem wie Sie mit diesen Einwänden um- gehen, wird sich Ihr Kunde dann für oder gegen Ihr Produkt entscheiden. Die folgenden Gedanken wer- den Ihnen helfen, die Einwände des Kunden mit Bra- vour in Ihren Erfolg umzuwandeln.

4.1 Über Einwände freuen

Es gehört zum Wesen des Verkaufens, dass der Kunde Bedenken und Fragen hat. Dies ist unabhängig von den individuellen Eigenheiten des Produkts, des Kunden oder des Verkäufers. Der Umgang mit den Einwänden des Kunden ist somit ein zentraler Punkt Einwänden haben, und sollten diese auch nicht als Angriff interpretieren.

Einwände als Chance

Einwände sind stets ein Zeichen für das Interesse des Kunden am Produkt. Ein Kunde ohne Interesse am Produkt hat auch keine Lust auf Einwände – wofür auch? Dieser Kunde sagt meist: „Ich überlege es mir noch einmal“ und kommt dann nie wieder. Somit ist jeder Einwand ein Ansatzpunkt, um die letzten Bedenken Ihres Kunden zu erkennen und diese dann restlos zu zerstreuen.

Kritische Kunden sind Ihr Vorteil

Sie kennen sicherlich Kunden, die aus Prinzip besonders kritisch gegenüber Verkäufern und deren Pro- dukten sind. Sie sollten an diesen Kunden nicht ver- zweifeln, denn solche kritischen Kunden sind nicht nur gegenüber Ihrem Produkt extrem skeptisch, sondern natürlich auch gegenüber den Produkten Ihrer Konkurrenz. Wenn es Ihnen gelingen sollte, die Einwände eines solchen Skeptikers zu entkräften, dann haben Sie eine Hürde überwunden, welche die Konkurrenz noch vor sich hat. Daher sind die Einwände des Kunden auch ein Mittel, den Vorsprung von gu- ten Verkäufern gegenüber schlechten Erschrecken Sie nicht vor Einwänden, denn Einwände gehören zu jedem Verkaufsprozess dazu. Sie sind immer eine Chance, den Kunden restlos zu überzeugen. Außerdem können Sie durch eine gute Einwandbehandlung auch Ihren Vorsprung zur Konkurrenz vergrößern.