Entwicklung und Evaluierung eines adaptiven und innovativen Key-Account- Management-Konzeptes für den Großkundenvertrieb im deutschen Automobilhandel. Diss.
Der deutsche Automobilhandel befindet sich, nicht zuletzt aufgrund
der neuen Gruppenfreistellungsverordnung (GVO), in der Phase des
größten Strukturwandels seiner Geschichte.
Key-Account-Management-Konzept zu entwickeln, das als
wettbewerbsfähiger und Erfolg versprechender Ansatz für den
Vertrieb an Großkunden im deutschen Automobilhandel geeignet ist.
Als wesentliche Anforderungen gelten dabei die Einordnung des KAM
in die Organisationsstruktur eines Automobilhandelsbetriebes sowie
die konkrete Gestaltung der Zielkonzeption. Der Verfasser
untersucht zunächst die aktuellen Herausforderungen des
Automobil-handelsmanagements, unterteilt in nachfrager-,
hersteller- und gesetzgeberinduzierte Kriterien. Dabei ermittelt er
im Rahmen einer empirischen Untersuchung die speziellen
Anforderungen im Marktsegment der Großkunden. Auf Basis der
Erkenntnisse zum Key-Account-Management wird anschließend ein
zielgruppen-adäquates Vertriebskonzept entwickelt und durch eine
Expertenbefragung mit Hilfe der Delphi-Methode überprüft und
ausgerichtet. Dieses Konzept ist als wichtiger strategischer
Baustein im Rahmen innovativen Automobilhandelsmanagements großer
Absatzmittler zu verstehen.
Christian Splett-Henning, geboren 1968, studierte Betriebswirtschaftlehre in Hamburg und Marketing in Tampa (USA). Sein beruflicher Werdegang begann 1994 in der BMW-Organisation, und seit 1996 ist er mit Führungsaufgaben in der Vertriebsorganisation der DaimlerChrysler AG betraut
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