Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter - Schmitz, Christian

Christian Schmitz 

Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Handlungsimplikationen aus dem Blickwinkel internationaler Tochtergesellschaften und Vertretungen. Diss.

Broschiertes Buch
 
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Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Wirkungen von Unzufriedenheit in der Vertriebsorganisation Determinanten der lokalen Situation Kontextbeurteilung durch Hersteller und Vertriebspartner Dimensionen der Zusammenarbeit mit dem Hersteller und ihre Beurteilung Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der Vertriebsgestaltung Analyse von Anwendungsfällen

Die Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern ist für Industriegüterunternehmen von zentralem Stellenwert, allerdings konfrontiert sie die Hersteller mit großen Herausforderungen.

Am Beispiel des internationalen Industriegütervertriebs untersucht Christian Schmitz die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren internationalen Tochtergesellschaften und Vertretungen. Im Mittelpunkt stehen die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts "Channel Member Satisfaction". Der Autor analysiert, welche internen und externen Determinanten aus Sicht der Vertriebspartner die Qualität der Zusammenarbeit bestimmen, und präsentiert Ansätze zur Vertriebsgestaltung, um die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren internationalen Vertriebspartnern zu verbessern.

"Die Dissertation hat alles, was eine sehr gute Dissertation ausmacht: Empirische Analysen, konzeptionelle Teile, Fallstudien und konkrete Schlussfolgerungen." - Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backkhaus, Universität Münster

"Die Arbeit verbindet auf vorbildliche Weise die Stärken quantitativer und qualitativer empirischer Analysemethoden." - Dr. Andreas Herrmann, Universität St.Gallen

Produktinformation
  • Abmessung: 211mm x 149mm x 23mm
  • Gewicht: 515g
  • ISBN-13: 9783835002180
  • ISBN-10: 383500218X
  • Best.Nr.: 20747545
Dr. Christian Schmitz ist Habilitand, Lehrbeauftragter und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business Marketing am Institut für Marketing und Handel (IMH-HSG) der Universität St.Gallen.

Leseprobe zu "Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter"

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Wirkungen von Unzufriedenheit in der Vertriebsorganisation

Determinanten der lokalen Situation

Kontextbeurteilung durch Hersteller und Vertriebspartner

Dimensionen der Zusammenarbeit mit dem Hersteller und ihre Beurteilung

Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der VertriebsgestaltungAnalyse von Anwendungsfällen
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