Basiswissen Akquise

2. Akquisitionsplan erstellen (S. 21-22)

Sie haben nun Ihre Ziele klar fixiert und sich auf die Zielerreichung programmiert. Was jetzt noch fehlt, ist die Bewegung in Richtung auf die Ziele. Dazu brauchen Sie einen Plan, eine Landkarte. Beginnen Sie nun, zur Verwirklichung Ihrer Ziele diesen Plan zu entwerfen. Nach dem KAP-Erfolgszirkel verpflich- ten Sie sich überdies, konsequent an der Umsetzung des Plans zu arbeiten

2.1 Keine Akquisition ohne Plan

Die Frage nach dem Umsatzziel können die meisten Verkäufer sehr konkret beantworten. Doch wenn es um die Strategie geht, die sie zu diesem Umsatzziel führen soll, sind häufig nur unklare und grob skiz- zierte Aussagen zu hören, wie zum Beispiel: „Ich werde jeden Tag telefonieren“ oder „Ich besuche diese und jene Fachmesse“. Eine weitere beliebte Antwort ist: „Ich mache eine große Mailingaktion und fasse dann telefonisch nach.“ Doch wenn ich – zum Beispiel in meinen Seminaren zum Thema „Akquisition“ – hinterfrage, wie sie hier- bei genau vorgehen wollen, sehe ich in nachdenkli- che Gesichter:

„Das muss ich noch genau planen, oder ich erledige es einfach so nebenher.“ An dieser Stelle erinnere ich mich an einen einfachen Spruch: „Wie schnell ist nichts passiert!“ Je unklarer die Stra- tegie, desto eher und mehr verzettelt man sich im Alltagstrott. Viele Ablenkungen sorgen dafür, dass die Zeit wie im Flug vergeht und der Zeitpunkt, an dem wir unser Ziel erreicht haben wollten, ja viel- leicht auch mussten (weil sonst finanzielle Engpässe drohen), schon längst verstrichen ist.

Hinzu kommt die Angst vor der Mühsal der Akquisition: Ein Beispiel aus der Praxis belegt dies: Um zehn Verträge abzuschließen, muss der Verkäufer in der Regel 800 Adressen qualifizieren, mithin 800 Anrufe zur Terminvereinbarung tätigen, 100 Erstgespräche führen, 50 Angebote erstellen und knapp 30 Nach- fassgespräche führen. Allein die Zahlen wirken er- schlagend. Darum ist es wichtig, dass Sie einen konkreten Plan haben, der Ihnen die messbaren Aktivitäten bewusst macht, die zur Umsetzung des Plans führen.

Unterfüttern Sie Ihre Akquisitionsziele mit einem detaillierten Umsetzungsplan.

2.2 Akquisitionsprozess in systematische Teilschritte zerlegen

Neukundenakquisition lebt von der großen Zahl. Sie müssen die Motivation aufrechterhalten, möglichst viele Menschen anzurufen, um schließlich mit eini- gen wenigen ein qualifiziertes Gespräch führen zu können. Die Aufforderung allein, sich auf Erfolg zu programmieren und den Mut nicht zu verlieren, ist wenig zielführend. Notwendig ist vielmehr ein Ak- quisitionssystem, das Ihnen als ein Orientierung bietendes Geländer auf dem Weg zur Terminverein- barung dient. Sie müssen dann gleichsam „nur noch“ mit Konsequenz einen Schritt vor den anderen setzen, um zum Ziel zu gelangen. Dies ist auch unter dem motivatorischen Aspekt sinnvoll: Sie verlieren die Angst vor der übergroßen Zahl der Kaltanrufe, weil Sie den umfangreichen Akquisitionsprozess in sinnvolle Teilschritte zerlegen, die Ihnen dann – ein- zeln betrachtet – als Teilaufgaben.