Gekonnter Small Talk schafft die angenehme, ungezwungene Atmosphäre, in der im Berufs- und Geschäftsleben wichtige Kontakte geknüpft und der Boden für fruchtbare Verhandlungen gelegt werden. Ein guter Draht zu Kollegen, Business-Partnern oder Vorgesetzten ist eben Gold wert. Doch schon der Gesprächseinstieg ist die erste Hürde: Vielen Menschen fällt es schwer, den richtigen "Eisbrecher" zu finden. Und wie hält man das Gespräch am laufen, wenn "die allgemeine Wetterlage" nur noch Gähnen provoziert? Hesse/Schrader zeigen, wie man ganz ungezwungen in jeder Situation ins Gespräch kommt - und im Gespräch bleibt. Die Themen: Gesprächseröffnungen für jede Situation - Beim Gesprächspartner Sympathie mobilisieren - Gesprächsthemen, die ankommen- Gesprächssituationen von A bis Z - Rhetorische Tricks und die Kunst der Diplomatie.
So mobilisieren Sie aktiv Sympathien: Tips für den Small Talk aus der Schreibfabrik Hesse-Schrader
Jürgen Hesse und Hans Christian Schrader, beide diplomierte Psychologen, stehen an der Spitze der hiesigen Berufsratgeberliteratur. Vor gut zehn Jahren gründeten sie das Berliner "Büro für Berufsstrategie", um Jobsuchende für einen Arbeitsmarkt im Umbruch fit zu machen. Seitdem veröffentlichen beide die Ergebnisse ihres Trainings in Büchern und haben sich mit mehr als hundert Exemplaren bei einer Gesamtauflage von gut drei Millionen Stück den Ruf einer regelrechten "Schreibfabrik" erworben. Grund genug anscheinend, im Lektorat des trudelnden Eichborn-Verlags (F.A.Z. vom 28. August) regelmäßig zu überlesen, daß sich die Merksätze des Duos schon länger stetig wiederholen.
Das soeben erschienene "Praxisbuch Small talk" und die "Praxismappe für das überzeugende Vorstellungsgespräch" bilden hier keine Ausnahme. Zu beiden Büchern gab es bereits Vorläufer. Getreu der Branchenmaxime, daß der Gedankenklau zur Beratung gehört wie die Binsenweisheit zur Trostpredigt, kopieren die zwei Bewerbungsgurus hierin hauptsächlich frühere Aussagen von sich selbst, um sie mit neu gefundenen Beispielen zu illustrieren. Wobei ihre Tips abermals eine Mischung aus amerikanischer Do-it-yourself-Philosophie und gängigen Lebensregeln sind, wie sie jede gute Großmutter in petto hat. All das gibt den Blick frei für die Substanz der Metabotschaft dieses allerneuesten Hesse-Schrader. Sie lautet: Das Rad des Bewerbungsgesprächs läßt sich nicht neu erfinden; es kommt nicht darauf an, ständig neue Kniffe zu lernen, sondern sich geduldig in der Eintrichterung der immerselben zu üben.
So oder so kommt man nicht um sie herum. Höflichkeitsgesten wie Händeschütteln und "Guten Tag!"-Sagen werden eigens erwähnt, Sprichwörter zitiert ("Wie man in den Wald hineinruft . . .") und die Leser darauf hingewiesen, im Gespräch möglichst aufrecht zu sitzen, der Person gegenüber in die Augen zu schauen und ihr zuzuhören, um einen passablen Eindruck zu hinterlassen. "Prüfungen", wissen Hesse und Schrader, "sind Rituale, in denen eine Anpassungsleistung gefordert wird". Genau dieser (bereits von Wolf Lepenies schlagend dargelegte) Nexus zwischen Benimm und Erkenntnis führt die beiden Bewerbungsprofis auch jetzt wieder in ein genretypisches Dilemma. Denn einerseits appellieren sie wie viele Vertreter ihrer Zunft an die Autonomie ihrer Leser, die angeblich ganz sie "selbst" bleiben sollen - etwa, wenn es jeweils zum Schluß beider Bücher heißt: "Wir sind nicht auf der Welt, um so zu sein, wie andere uns haben wollen."
Andererseits jedoch vertreten Hesse und Schrader die amerikanisch geprägte Auffassung, wonach eine Karriere vorrangig gekonntes "Selbstmarketing" bedeutet. Spätestens wenn der Bewerber zum Gespräch eingeladen wird, glauben sie, zählt nicht mehr seine "Kompetenz" oder seine "Leistungsbereitschaft". Dann kommt es entscheidend auf die richtige "Verpackung" an - und damit schrumpfen individuelle Eigenheiten zwangsläufig zu Risikofaktoren eines Erfolges, der sich nach den "klaren Spielregeln" eines Sich-Verkaufens bemißt. Der Arbeitssuchende wird in dieser Sichtweise zum Unternehmer seiner Arbeitskraft, der tatsächlich nicht so sehr "Persönlichkeit" zeigen darf als vielmehr mit Persönlichkeitsmerkmalen wuchern muß.
Um "aktiv Sympathien zu mobilisieren", muß er typisierte "Verkaufsargumente" liefern, muß sich "lernbereit, intuitiv, beharrlich, dynamisch und verläßlich" zeigen, also jene standardisierten "Schlüsselqualifikationen" aufweisen, die nach der Qualifizierung gar nicht mehr fragen lassen. Um es mit den Examinatoren aufnehmen zu können, bietet die Lektüre zweifellos eine Orientierungshilfe. Hesse und Schrader sind lange genug im Geschäft, um rhetorische Tretminen wie das "Streß-Interview" oder die scheinbar harmlose Aufforderung "Erzählen Sie doch einmal etwas von sich persönlich!" zu kennen, mit der Bewerbern auf den Zahn gefühlt wird. Entsprechend vertreten sie den für ihre Literatursparte gängigen Monismus eines mechanistischen Menschenbildes. Demnach ist jedes Bewerbungsgespräch eine Urszene der Evolution, der Personalchef gleicht einer berechenbaren Fragenmaschine, die genau "72 Hauptfragen" ausspuckt. "Böse Überraschungen" sind rundweg "ausgeschlossen", weil man sich "optimal vorbereiten" könne. Es sind Aussagen wie diese, mit denen Hesse und Schrader ihren Klienten letztlich die alleinige Verantwortung für ein Scheitern aufbürden. Wo der Tester zur kalkulierbaren Instanz der eigenen Vorstellung wird, kommt kein Schicksal als Ausrede für eine Absage mehr in Frage. Jeder ist der große Züchter seiner selbst. Was können Hesse und Schrader dafür, wenn einer die Gesetze der Evolution, die sie in Haeckelscher Mikrophilie darlegen, nicht begriffen hat?
"Es ist entschieden wirkungsvoller", steht im Praxisbuch Small Talk, "Ihren Gegenüber zunächst für eine Sekunde anzuschauen, bevor Sie lächeln. So schnell kann man einen Menschen für sich einnehmen." In schwer absehbaren Krisenzeiten mag das alte Psychologen-Versprechen von einer leicht zu programmierenden Seele, die mit lediglich "drei Schlüsseln" zu knacken ist, tröstlich klingen. Jürgen Hesse schreibt schon am nächsten Buch. Der Titel diesmal: "Was steckt wirklich in mir?" Dies aber, so haben wir eben gelernt, will doch gerade keiner wissen.
GISA FUNCK
Jürgen Hesse, Hans Christian Schrader: "Praxisbuch Small talk". Gesprächseröffnung, Themen, rhetorische Tricks. Eichborn Verlag, Frankfurt am Main 2003. 176 S., br., 12,90 [Euro].
Jürgen Hesse, Hans Christian Schrader: "Praxismappe für das überzeugende Vorstellungsgespräch". Das persönliche Coachingprogramm mit zahlreichen Übungen und Beispielen. Eichborn Verlag, Frankfurt am Main 2003. 111 S., br., 15,90 [Euro].
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